「セールスメールの反応を上げたい」というように、メルマガを使ったセールスの場合、
メールの“反応”、あるいは“反応率”という言葉をよく使ったりします。
反応率が何を指しているかというと、
１．メールの開封率
２．メール内のクリック率
３．成約率
これらの総体を指しています。
それぞれの意味と、その反応を上げるための方法について、解説していきます。
１．「開封率」と改善の方法
開封率は、文字どおり、“メールが開かれたかどうか”の割合です。
計算式で言うと、メールを開いた人数÷メールを送った数になります。
例えば、1000人の読者リストにメ―ルを送付し、600人が読んでいたことが計測出来たら、
開封率は、60％ですね。
この開封率を上げる方法として、最も即効的なのが、「メールタイトルの改善」です。
タイトルが「面白そう」「え？それって何？」「読まないと損かも」、
そうしたように、読者さんの興味を引くことで、はじめてメールが開かれます。
メール（メルマガ）というものは、単に送っただけでは開かれません。
読者さんも、1日に数十通以上の大量のメールを、ボックスに受信しているわけですね。
興味を引かないタイトルなら、わざわざ開く手間はかけないでしょう。
反対に、興味を引くタイトルを付けることで、メールが開かれて、読まれることになります。
興味を引けるタイトルの付け方とは？
読者さんの興味を引けるタイトルには、いくつかパターンがあります。
タイトルを付ける際に、次のパターンを参考にしてみてください。
①読者さんにとってメリットがあるもの
タイトルの付け方の基本は、読者さんにとってのメリットを明示することです。
例えば、
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というように、メリット（＝知ることのできる情報）をタイトルに盛り込むことで、
その情報を知りたいと思っている読者が、
開きたくなるようなタイトルにすることが可能です。
コツは、数字（例：月収100万）や、カンタンさ（例：１日５分で～）を入れる事。
また、数字については、わざとキリの悪い数字を入れることで、具体性をあげることもあります。
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メールのタイトルを考える際は、まず、“読者にとってのメリット”
これが明確になっているか、確認しましょう。
②伏せ字、疑問形の活用
次のパターンは、「伏せ字」「疑問形」を活用することです。
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こんな感じです。
人間の心理に「答えがないと気になる」というものがあり、
これが単純なようでいて、メールを開かせる強力な材料になったりします。
全部のメールタイトルが、疑問形、伏せ字だと鬱陶しいので、笑
ポイントで使うようにしましょう。
③意外性のあるタイトル
①で述べたように、メールのタイトルと本文は、密接な関係性があるのが一般的ですが、
マンネリ感を消すために、あえて、意外性や唐突感のあるタイトルを付ける方法もあります。
- 嵐の夜に起きた奇跡
- え？本気ですか？
- アフィリエイター、家を買う。
これもポイントを絞って使いましょう。
意外性が大事、だからといって、本文を読んでも全く関係がなかった、ということが無いように。
次のメールが読まれなくなりますからね。笑
本文と関係性のある範囲内で、意外性のあるタイトルを狙う要領です。
２．「クリック率」と改善の方法
「開封率」に続いて、クリック率の話です。
クリック率とは、クリックした人の数÷メールを送った数になります。
（メールスタンドによって定義が変わる可能性もありますが、これが一般的）
例として、1000人にメールを送付し、400人がメール内のURLをクリックしたら、
40％のクリック率ということになりますね。
クリック率を改善する方法
クリック率が上がることで、やはり、セールス成約の母数が増えることになります。
では、クリック率の改善方法を見ていきましょう。
①１通のメールの中で、リンクは基本的に１種類にする
メルマガの中でよくある失敗が、いろんな場所へのリンクを、１通の中に入れてしまうこと。
「…今日から販売開始です！
⇒販売ページへのリンク
この商品の詳しいレビューはこちらです。
⇒ブログ記事へのリンク」
というように、バラバラとリンクが配置されていると、読みづらく、どれを押していいかも迷います。
原則、１通のメールの中には、押してほしいというリンクを1種類だけ入れるようにしましょう。
②リンクの置き方は、メールの最初と最後の２か所
また、押してほしいからといって、メールの文中、
例えば数行おきに、リンクを置くのも考え物。
人によっては「鬱陶しい数のリンクだな…」と思われるでしょう。
リンクの数は沢山置く必要はありません。
メールの最初と最後、基本的には、その２か所で十分です。
最初の方に置く理由は、メルマガでの興味引きが成功している場合、
「早く商品の内容が知りたい・検討したい」という読者さんが多くなるからです。
なので、余計なメールの文面で長引かせる必要はまったくなく、
メールの最初の方に、リンクを置いておくだけでＯＫです。
また、メールの最後にもリンクを置く理由は、
メールを読み終わった後に、スクロールして上に戻らなくて良い状態にするため。
メールを読み終わった読者さんがスムーズに販売ページなどへ移れるよう、
末尾にもリンクを置く、ということです。
③何のリンクかを明確にする
リンクの置き方として、
「こちらをクリック
⇒https：〇〇〇…」
という書き方より、移動する先に何があるか、ということをハッキリと示した方が良いでしょう。
「特典付き購入はこちら※特典は本日23：59まで
⇒https：〇〇〇…」
などというように、クリックの先の目的を書きます。
その際、「～日まで」「今だけ20％off」といった限定性があるなら、入れるのも１つの手です。
３．「成約率」と改善の方法
最後は「成約率」です。
成約率は、購入完了した人の数÷クリックした人の数、で表すことが一般的です。
400人がクリックし、そのうち40人が購入したとしたら、成約率は10％ということになります。
この成約率ですが、その改善方法は、ここまで見てきた「開封率」「クリック率」ほど、単純な話ではありません。
つまり、成約率とはモノが買われるか買われないか、ということなので、
セールスメールの要素以外にも、
- コンセプト
- コンテンツ
- 販売ページ
- 読者さんとの関係性
といったすべての要素が絡んでくるわけですね。
当然、開封率、クリック率にも、こららの要素は関係はしていますが、
成約率には、さらにダイレクトにこれらの要素が影響します。
それを踏まえると、「成約率を改善する」ということは、
すべての作成物を点検し、改善していくということなのですが、
少し話が大きくなりますね。
ですので、今回の反応率の改善ということと関連させて、
１つの成約率の上げ方を示すと、それは、ここまで見てきた、
「開封率の改善」「クリック率の改善」こそが、成約率の改善につながる
ということです。
メールの開封＞リンクのクリック＞販売ページでの成約
この順で、母数が絞られていくからですね。
メールがより多く開封され、販売ページがより多くクリックされれば、
コンテンツの購入を検討する読者さんの母数が増えます。
成約率の改善については、また別記事で紹介したいと思いますが、
今の段階では、「開封率の改善」「クリック率の改善」の先にそれがあると、
イメージしていただければ十分です。
まとめ：３つの反応率と改善方法
①開封率＝開封数／読者数
改善方法は、「タイトルの付け方」がカギ。
（メリット、数字・手軽さ、伏せ字・疑問形、意外性）
②クリック率＝クリック数／読者数
改善方法は、「リンクの置き方」がカギ。
（種類の統一、多く置きすぎない、クリック先を明示する）
③成約率＝成約数／クリック数
改善方法は、すべての作成物（コンセプトやコンテンツ等）が影響している点に注意。
開封率やクリック率を上げていくことも、成約率改善の１つの指針となる。
この３点について、イメージを持っていただくと、
メールの反応を上げることが容易になります。
また、これらの他にも、
読者さんにメールを精読してもらうためのテクニックもありますので、
そちらは別記事で紹介しましょう。