セールスメールの「3つの反応率」と改善のポイント

「セールスメールの反応を上げたい」というように、メルマガを使ったセールスの場合、
メールの“反応”、あるいは“反応率”という言葉をよく使ったりします。

反応率が何を指しているかというと、

1.メールの開封率

2.メール内のクリック率

3.成約率

これらの総体を指しています。

それぞれの意味と、その反応を上げるための方法について、解説していきます。

1.「開封率」と改善の方法

開封率は、文字どおり、“メールが開かれたかどうか”の割合です。

計算式で言うと、メールを開いた人数÷メールを送った数になります。

例えば、1000人の読者リストにメ―ルを送付し、600人が読んでいたことが計測出来たら、
開封率は、60%ですね。

この開封率を上げる方法として、最も即効的なのが、「メールタイトルの改善」です。

タイトルが「面白そう」「え?それって何?」「読まないと損かも」、
そうしたように、読者さんの興味を引くことで、はじめてメールが開かれます。

メール(メルマガ)というものは、単に送っただけでは開かれません。
読者さんも、1日に数十通以上の大量のメールを、ボックスに受信しているわけですね。

興味を引かないタイトルなら、わざわざ開く手間はかけないでしょう。
反対に、興味を引くタイトルを付けることで、メールが開かれて、読まれることになります。

興味を引けるタイトルの付け方とは?

読者さんの興味を引けるタイトルには、いくつかパターンがあります。
タイトルを付ける際に、次のパターンを参考にしてみてください。

①読者さんにとってメリットがあるもの

タイトルの付け方の基本は、読者さんにとってのメリットを明示することです。

例えば、

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というように、メリット(=知ることのできる情報)をタイトルに盛り込むことで、
その情報を知りたいと思っている読者が、
開きたくなるようなタイトルにすることが可能です。

コツは、数字(例:月収100万)や、カンタンさ(例:1日5分で~)を入れる事。

また、数字については、わざとキリの悪い数字を入れることで、具体性をあげることもあります。

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メールのタイトルを考える際は、まず、“読者にとってのメリット”
これが明確になっているか、確認しましょう。

②伏せ字、疑問形の活用

次のパターンは、「伏せ字」「疑問形」を活用することです。

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  • このヤバい特典、欲しい方いますか?【限定3名】

こんな感じです。

人間の心理に「答えがないと気になる」というものがあり、
これが単純なようでいて、メールを開かせる強力な材料になったりします。

全部のメールタイトルが、疑問形、伏せ字だと鬱陶しいので、笑
ポイントで使うようにしましょう。

③意外性のあるタイトル

①で述べたように、メールのタイトルと本文は、密接な関係性があるのが一般的ですが、
マンネリ感を消すために、あえて、意外性や唐突感のあるタイトルを付ける方法もあります。

  • 嵐の夜に起きた奇跡
  • え?本気ですか?
  • アフィリエイター、家を買う。

これもポイントを絞って使いましょう。

意外性が大事、だからといって、本文を読んでも全く関係がなかった、ということが無いように。
次のメールが読まれなくなりますからね。笑

本文と関係性のある範囲内で、意外性のあるタイトルを狙う要領です。

 

2.「クリック率」と改善の方法

「開封率」に続いて、クリック率の話です。

クリック率とは、クリックした人の数÷メールを送った数になります。
(メールスタンドによって定義が変わる可能性もありますが、これが一般的)

例として、1000人にメールを送付し、400人がメール内のURLをクリックしたら、
40%のクリック率ということになりますね。

クリック率を改善する方法

クリック率が上がることで、やはり、セールス成約の母数が増えることになります。

では、クリック率の改善方法を見ていきましょう。

①1通のメールの中で、リンクは基本的に1種類にする

メルマガの中でよくある失敗が、いろんな場所へのリンクを、1通の中に入れてしまうこと。

「…今日から販売開始です!

⇒販売ページへのリンク

この商品の詳しいレビューはこちらです。

⇒ブログ記事へのリンク」

というように、バラバラとリンクが配置されていると、読みづらく、どれを押していいかも迷います。

原則、1通のメールの中には、押してほしいというリンクを1種類だけ入れるようにしましょう。

②リンクの置き方は、メールの最初と最後の2か所

また、押してほしいからといって、メールの文中、
例えば数行おきに、リンクを置くのも考え物。

人によっては「鬱陶しい数のリンクだな…」と思われるでしょう。

リンクの数は沢山置く必要はありません。

メールの最初と最後、基本的には、その2か所で十分です。

最初の方に置く理由は、メルマガでの興味引きが成功している場合、
早く商品の内容が知りたい・検討したい」という読者さんが多くなるからです。

なので、余計なメールの文面で長引かせる必要はまったくなく、
メールの最初の方に、リンクを置いておくだけでOKです。

また、メールの最後にもリンクを置く理由は、
メールを読み終わった後に、スクロールして上に戻らなくて良い状態にするため。

メールを読み終わった読者さんがスムーズに販売ページなどへ移れるよう、
末尾にもリンクを置く、ということです。

③何のリンクかを明確にする

リンクの置き方として、

「こちらをクリック
⇒https:〇〇〇…」

という書き方より、移動する先に何があるか、ということをハッキリと示した方が良いでしょう。

「特典付き購入はこちら※特典は本日23:59まで
⇒https:〇〇〇…」

などというように、クリックの先の目的を書きます。
その際、「~日まで」「今だけ20%off」といった限定性があるなら、入れるのも1つの手です。

 

3.「成約率」と改善の方法

最後は「成約率」です。

成約率は、購入完了した人の数÷クリックした人の数、で表すことが一般的です。

400人がクリックし、そのうち40人が購入したとしたら、成約率は10%ということになります。

この成約率ですが、その改善方法は、ここまで見てきた「開封率」「クリック率」ほど、単純な話ではありません

つまり、成約率とはモノが買われるか買われないか、ということなので、
セールスメールの要素以外にも、

  • コンセプト
  • コンテンツ
  • 販売ページ
  • 読者さんとの関係性

といったすべての要素が絡んでくるわけですね。

当然、開封率、クリック率にも、こららの要素は関係はしていますが、
成約率には、さらにダイレクトにこれらの要素が影響します。

それを踏まえると、「成約率を改善する」ということは、
すべての作成物を点検し、改善していくということなのですが、
少し話が大きくなりますね。

ですので、今回の反応率の改善ということと関連させて、
1つの成約率の上げ方を示すと、それは、ここまで見てきた、

「開封率の改善」「クリック率の改善」こそが、成約率の改善につながる

ということです。

メールの開封>リンクのクリック>販売ページでの成約

この順で、母数が絞られていくからですね。

メールがより多く開封され、販売ページがより多くクリックされれば、
コンテンツの購入を検討する読者さんの母数が増えます。

成約率の改善については、また別記事で紹介したいと思いますが、
今の段階では、「開封率の改善」「クリック率の改善」の先にそれがあると、
イメージしていただければ十分です。

 

まとめ:3つの反応率と改善方法

①開封率=開封数/読者数 

改善方法は、「タイトルの付け方」がカギ。
(メリット、数字・手軽さ、伏せ字・疑問形、意外性)

②クリック率=クリック数/読者数

改善方法は、「リンクの置き方」がカギ。
(種類の統一、多く置きすぎない、クリック先を明示する)

③成約率=成約数/クリック数

改善方法は、すべての作成物(コンセプトやコンテンツ等)が影響している点に注意。
開封率やクリック率を上げていくことも、成約率改善の1つの指針となる。

この3点について、イメージを持っていただくと、
メールの反応を上げることが容易になります。

また、これらの他にも、
読者さんにメールを精読してもらうためのテクニックもありますので、
そちらは別記事で紹介しましょう。

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