前回、“反応率”の改善というテーマで記事をお送りしました。
※反応率とは、開封率・クリック率・成約率の総体
この“反応率”とよく似た概念として、「精読率」というものがあります。
今回は、精読率を引き上げるためのポイントについて、見ていきましょう。
精読率とは？
精読率とは、「読者さんが、どれくらいセールスメールに興味を持っているか、
真剣にメールを読んでいるか」の割合を示すものです。
反応率と精読率の違いとして、反応率は、数字として計測が出来ますが、
精読率は、数字としての計測が困難です。
（例えば、メールの開封および視聴時間、離脱時間などが計測できれば、計る事も出来ますが、
メールスタンドの機能として、それは難しい）
ただ、セールスメールの序盤で、読者さんの興味を引き付け、
精読率を高めておくことで、セールスを開始した時に、高い反応率が出ることになるので、
セールスメール序盤で、精読率を上げておくこと。
これは、とても重要なポイントです。
今回は「精読率の上げ方」について、具体的な方法を見ていきます。
読まれるのは、「面白く」「役立つ」メール
私たち販売者の側からすれば、セールスの目的のために、
メールを活用しているわけですが、
読者さんの側からすれば、当然、そうした意識はありません。
「販売者さんから、セールスが来るから、しっかり読まなくちゃ」
そんな読者さんはいませんよね。笑
セールスのためのメールであろうと、通常のメルマガと同じく、
「面白く」「役立つ」
この２点を踏まえたメールの配信が重要です。
面白く、役立つメールだからこそ、送れば開かれる。
ちゃんと読まれるセールスメールになります。
「面白く」「役立つ」メールにするために、
以下の３つの施策が効果的になります。
読まれるための施策①：１通目にインパクトを持ってくる
力を入れたメールをいつ送るか、というと、それは１通目です。
反対に言うと、１通目のメールが面白くないと、その後のメールは読まれません。
例えば、テレビドラマの１話目、マンガの第１巻、それらが面白くなかったとして、
あなたはその続きを見たいと思いますか？
メールもこれと同じです。
読者さんは我慢してメールを読む義務はないので、１通目が面白くなければ、
２通目以降を開かなくなるでしょう。
そのため、セールスメールにせよ、通常のメルマガにせよ、
第１通目に送るメールは、その後に続くメール以上に、内容を充実させ、
受け取った読者さんが驚くほどのインパクトを持ってくるべきです。
そのために出来ることを、いくつか列挙しておきましょう。
- ボリュームは多く。「明日から本題です」という簡単なメールにしない。
- あなたの体験談・ストーリーを詳しく入れると共感を呼びやすい。
- 意外性のあるタイトルも、メールを開封させる工夫になる
とくに、体験談・ストーリーを１話目にもってくるのは、私の良く使う方法です。
販売者の自己紹介、実績紹介も兼ねることが出来ますからね。
１話目にインパクト、ということを意識してみて下さい。
読まれるための施策②：プレゼント（PDFや動画）を渡す
２通目、３通目などにプレゼント（PDFや動画）を配布するのも、
メールに対する興味を持たせる意味で、大変効果的です。
プロダクトローンチをご存知の方であれば、
こうしたように、各回のメールに、特典を準備しておく要領はご存知かと思います。
プレゼントするPDFや動画は、セールスする教材に紐づく内容のものが望ましく、
１個より２個、のように多く準備出来るとベターです。
また、返報性の心理（何かをもらったら、何かを返さないといけないと思う心理）から、
成約率が上がる要因にもなります。
読まれるための施策③：次回予告を付ける
次回のメールを読んでもらうために、必ずやった方が良い方法がこれ。
次回予告を付けるということです。
これもテレビドラマを想像してもらうと分かりやすいですが、
ドラマの終わりに、必ず次回予告が付いていますよね。
そして、「え？次どうなるの？」という気になるところで、予告が終わったりする。
これは、次回の視聴率を高めるための工夫であり、
メールでもこれを行うことが出来ます。
メールで、その回の本題が終わったら、「次回は…」という予告を付けます。
この際に注意なのは、
「次回は、私が大きく収入を伸ばした“古本せどり”という方法について話します」
というように、抑揚なく、単に次回のメールの内容を書いてしまうことはＮＧです。
そうではなく、興味を引くために、
「次回は、私が収入を大きく伸ばした“あるきっかけ”について話します。
実は、せどりをやっている人なら誰もが知っている、
あの大物、●●さんに会ったことから、すべてが変わっていったんですが…
その大物とは？
そして、私が習った“古本せどりのたった１つの極意”とは？
興味のある方は、明日18：00のメールを楽しみにお待ちください」
というように、気になるところを伏せるような要領です。
次回予告については、原則、すべてのメールの終わりに付ける
（必ず次回の興味引きをする）と良いでしょう。
まとめ：メールの序盤で精読率を上げる
セールスメール後半で、自社コンテンツの販売を行います。
そのために、セールスメールの序盤で、読者さんの興味をがっちり引き付ける必要があり、
それが「精読率を高める」ということになります。
そのために出来る施策は３つで、
- １通目のメールにインパクト（体験談、ストーリーが有効）
- プレゼントを渡す
- 次回予告をつける
これらの方法が有効です。
参考にしてみてください。