コンテンツを多く販売するコツとして、「リスクリバーサル」を付けるという方法があります。
リスクリバーサルとは、簡単に言ってしまうと「返金保証」のことで、買い手に安心感が生まれることで、成約率が上昇するというメリットがあります。
今回は、この方法について紹介します。
リスクリバーサルを付けるメリット３つ
マーケティングについて、専門書を読まれた方はご存知と思いますが、多くの一流のマーケターが、「リスクリバーサル（返金保証）を付けるのが有効である」ということを主張しています。
なぜ、保証を付けると売上が上がるのか、その理由を３点説明します。
①買い手にとっての安心が増え、成約率が上がる
情報商材を購入する場合、買い手である読者は、中身を確認して購入できるわけではありません。
料理の写真を見て、レストランに入ったりであるとか、服を試着してから購入するであるとか、そうした事が出来ないのが、情報コンテンツの特徴です。
そのため、読者にしてみれば、中身が分からない分、「騙されて変な教材を買う事にならないか」、そうした不安が常に発生しているわけです。
その不安を直接的に解消するのが、「中身が役に立たなかった場合、返金してＯＫ」という保証を付けることです。
ただ、普通に考えてみると、情報商材の場合、文字どおり「情報が命」のコンテンツになるので、中身を視聴したあとに返品されると、売り手にとっては丸損になる…というのは理解できるところだと思います。
しかしながら、そうした一方的なデメリットを承知したうえで、「返金保証」をつけることで、「この販売者は、コンテンツに自信を持っているんだな」という言外のメッセージが伝わり、大きく成約率が上がることになります。
②返金するお金よりも、売上がたくさん入ってくる
中身のコンテンツが、価値＞価格というように、しっかりと価値を備えている場合、返金保証を付けることを心配する必要はありません。
価格以上の価値あるコンテンツを提供することで、満足度は上がり、返金の要求もほとんど発生しないからです。
そして、返金保証を付けた分、成約率が上がり、入ってくる売上の方が物凄く大きくなるというのが、リスクリバーサルを付けるメリットです。
仮にリスクリバーサルを付けることで、成約率が２倍に上がり、数十件以上安定して売れるとしたら、数件の返金が発生したとしても、それ以上に売上として入ってくるものの方が大きいはずです。
コンテンツが価格と見合っている場合、「返金ばかり発生して、損したらどうしよう」という心配を持つ必要はありません。
③プレッシャーがある分、良いコンテンツを世に出せる
売り手側の視点に立つと、リスクリバーサルを付けることで、「良いコンテンツを出さなければ」というプレッシャーを自分に課すことが出来ます。
これにより、通常の場合よりも、さらにコンテンツを継続的に良くするというモチベーションが働き、結果的に良い商品を世に販売することが出来るようになります。
その結果、良い商品の販売者として、あなたの評判や売上が上がることが期待できます。
リスクリバーサルを付ける上で注意するべきポイントとは？
リスクリバーサルは売上を上げる効果的な手法ですが、気を付けるポイントが１つあります。
それは、「条件をつけない」ということ。
例えば、条件をつけてしまった“良くない返金保証”の例がこちら。
「コンテンツ購入後、６か月以内に、あなたがどれだけ作業したかという確証と、ASP報酬画面をすべて添付し、送付ください。こちらで、確認ができ次第、返金いたします」
こうした条件をつけた返金保証です。
これが何故まずいか、お判りですか？
返金条件をたくさん付けてしまうと、「自信がない」とみられるからです。
「条件をつけて、何だかんだと、やっぱり返金しないんだろうな…」と買い手に見られてしまうため、かえって、リスクリバーサルを付ける前よりも反応が悪くなることもあります。
この点に注意が必要です。
ですので、リスクリバーサルを付ける場合は、条件を付けずに、
「もし、コンテンツを視聴して、少しでも満足いただけない部分がある場合は、すぐにご連絡ください。すぐに返金いたします」
こうした保証の方が、自信があるとみられるため、成約率が上がります。
そして、条件を緩くする分、返金も発生しますが、それ以上に売上が大きく上がるケースの方が多くなります。
まとめ
リスクリバーサルを付けることは、必須ではありませんが、情報販売の結果、あなたの想定より成約率が低い場合は、取り入れると効果的な手法の１つです。
特に、認知度が低い商品（新ジャンル、これまでにない商品）には、こうした保証をつけることで、成約率が伸びやすくなるでしょう。